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06-122019
浅谈1W、3F和9C之间有关联性吗？（C139系列之十五）
1W，即1个决胜力要素定义： 1. 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3F，即3个FIRST要素定义： 1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高 2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程 3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一
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11-222019
养田销售的行为习惯 (“养田”&“割韭菜”系列之四)
有看了前面几期文章的读者，给我们留言，说觉得很有道理，特别是那六大行为对比，但是，当一个商机摆在面前的时候，还是不知道做成什么样算是养田，什么样算是割韭菜，希望我们说得更具体一点。所以今天继续这个话题，说一说养田销售的行为习惯。
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11-182016
【商评】大客户销售如何开局
案例解析 外媒刊登 -
11-182016
销售培训中的复盘（销售培训系列）
在棋类运动中，有一个术语，叫“复盘”，也就是一局结束后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍。 “复盘”也可以用别的对局来进行，这叫“打谱”。复盘，是棋手们提高水平的有效手段，日常的大量训练并不是和别人博杀，而是复盘。 在复盘中,双方进行双向交流,对自己,对对方走的每一步的成败得失进行分析,同时提出假设：如果不这样走,还可以怎样走;怎样走,才是最佳方案。通过复盘，当某种熟悉的类似的局面出现在你的面前的时
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01-132017
渠道博弈论（二）渠道非直系，怎么管才既能扛量又听话？(渠道管理)
渠道博弈论（一），主要是帮助大家建立博弈管理的意识，我们只有意识到渠道非客户，光给价值管不住，才会花功夫去研究和执行：到底怎么博弈管理，才能不把渠道团队管成团伙，才能把皇协军队伍带出正规军的战斗力：既能扛量又听话！ 1. 博弈管理的布局层面：搭建团队考验的是布局，组成团伙只要凑够渠道数就可以了。
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11-222019
哪些客户是“韭菜”哪些客户是“田”？ (“养田”&“割韭菜”系列之二)
某省会三甲医院，大院长，59岁，书记，50岁，多年来该医院都是大院长说了算，书记刚调来两年，不太发表意见，两人关系微妙，据传：大院退休后，将由书记兼大院主持工作。过去六年的采购，大院基本选择的都是你的品牌，和你交情颇深，今年大院又启动了一个2000万左右的大放（放射科）设备采购项目，你打算怎么办?
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11-182016
【商评】你的方案能帮你赢单吗
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11-182016
你想找外星人吗？（销售漫谈系列）
近两年最火韩剧之一，一定有《来自星星的你》这部戏吧。作为一个一向不喜欢肥皂剧的人，老逗一反常态地支持小女生们去追剧，因为这部剧说明了一个道理：如果你想找一个又帅又高又温柔又有钱又有能力又有知识又有六块腹肌，懂法律懂医学懂历史懂投资懂理财懂女人，这辈子下辈子在你有危难和需要的时候随时出现，住在超大的豪宅里只爱你一个人的男人，只有去找外星人了，地球没有！
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11-182016
你产品的能量远远超出你的想象（店面零售系列之二）
前一阵子诺基亚要回归手机界的消息引起广大怀旧者的集体欢呼与支持。就在这个曾经的手机界航母级品牌再次唤起我们集体回忆的同时，我们再来看看当初到底是谁把这个巨人逼出了我们的视线？是苹果，三星等林林总总的智能手机吗？是安卓，IOS等智能系统吗？都对，又都不全对。真正把诺大侠逼出江湖的是一整套的智能生态系统，它不单是时髦的手机机身，不单是便捷的操作系统，更重要的是背后那些或实用，或有趣，或新鲜的应用APP
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11-172016
【商评】用五维模型智取大订单
案例解析 外媒刊登 -
11-182016
今天你瘦了吗？（销售漫谈系列）
在公司吃午饭，和美女同事同坐一桌，老逗恭维美女瘦了，对方说“可是我刚刚称过重量，这个月比上个月重了四斤”，当即有唯恐天下不乱的家伙在一旁嘲笑老逗“这下拍马屁拍到马腿上了吧，看你如何收场！” 老逗答曰：“完全有可能的啊，重了和瘦了并不矛盾啊。其实我们说某一个人是胖还是瘦，指的是他的体积大还是小，并不是指他的体重增加还是减少。用中医的观点看，一个人体积减小但体重增加，说明他血气充足，内脏和骨骼中的血液
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01-172017
渠道博弈论（一）渠道非客户，光给价值管不住（渠道管理）
和某厂商合作，给他们管渠道的队伍讲《渠道管理》，客户建议改名《客户管理》，因为他们内部把渠道称为客户！我有点懵，渠道为什么是厂商的客户？ 因为我们把货款收进来，货出给经销商，所以经销商就成了我们的客户？可是经销商们和我们合作的目的是为了赚取自己的利润。而真正的客户，即消费者们是以使用为目的购买我们的产品。这两者能一样对待吗？
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