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11-222019
养田销售的行为习惯 (“养田”&“割韭菜”系列之四)
有看了前面几期文章的读者，给我们留言，说觉得很有道理，特别是那六大行为对比，但是，当一个商机摆在面前的时候，还是不知道做成什么样算是养田，什么样算是割韭菜，希望我们说得更具体一点。所以今天继续这个话题，说一说养田销售的行为习惯。
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11-222019
“割韭菜”的销售和“养田”的销售 (“养田”&“割韭菜”系列之一)
某大学新建X学院，起点高，目标宏伟，X学院院长为人工智能领域专家，在美国常青藤大学任教，特聘回国。X学院首批拟建设一套小规模集群，用于人工智能计算，已经吸引各厂家蜂拥而至。你打算怎么干？
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11-222019
哪些客户是“韭菜”哪些客户是“田”？ (“养田”&“割韭菜”系列之二)
某省会三甲医院，大院长，59岁，书记，50岁，多年来该医院都是大院长说了算，书记刚调来两年，不太发表意见，两人关系微妙，据传：大院退休后，将由书记兼大院主持工作。过去六年的采购，大院基本选择的都是你的品牌，和你交情颇深，今年大院又启动了一个2000万左右的大放（放射科）设备采购项目，你打算怎么办?
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11-222019
短期冲量（割韭菜）和长期经营客户（养田）有矛盾吗？ (“养田”&“割韭菜”系列之三)
2009年，刚转型做顾问，在某著名的医疗设备公司分析他们的攻单案例的时候，发现大部分销售都不关心医院的发展规划和科室规划，他们的某区域总笑着说：齐老师，不是我们不关心，是真的每个月被数追着跑，没有时间去关心。
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10-202016
产品不分好坏，不同的是体验（店面零售系列之一）
我曾经就手机使用情况做过一个小范围的调查。其中有一个现象让我小吃了一惊：那就是有相当一部分40岁以上的人使用过小米手机，而且对小米的印象还挺不错。 要知道，小米是以粉丝经营著称，所以大家一直以来都认为小米的受众应该是年轻人。于是我进一步访问了几位使用小米的“大叔”“阿姨”，到底对小米的认知是怎样的。就像当年“摔不坏”的诺基亚一样，“容易使用”是一致的答案。当我追问“接下来还会买小米吗？”的时候，再
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11-182016
你产品的能量远远超出你的想象（店面零售系列之二）
前一阵子诺基亚要回归手机界的消息引起广大怀旧者的集体欢呼与支持。就在这个曾经的手机界航母级品牌再次唤起我们集体回忆的同时，我们再来看看当初到底是谁把这个巨人逼出了我们的视线？是苹果，三星等林林总总的智能手机吗？是安卓，IOS等智能系统吗？都对，又都不全对。真正把诺大侠逼出江湖的是一整套的智能生态系统，它不单是时髦的手机机身，不单是便捷的操作系统，更重要的是背后那些或实用，或有趣，或新鲜的应用APP
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11-182016
价格是价值的体现，价格需要体验（店面零售系列之三）
首先询问大家一个简单的问题，刨去物流、商品品相等因素，就是单纯相同的一件商品，X宝网最低卖1元左右，实体店要卖50元，作为读者的你，你会在哪里买？ （不知道你，反正我会优先考虑X宝） 带着这个问题，我们来看一个案例小故事：
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11-182016
销售，你不要帮倒忙——店内服务篇（店面零售系列之四）
某日，朋友突然兴高采烈地告诉我，她被小区的保安拉入“黑名单”了。 “你干了些啥见不得人的事啦，这么不被人待见，还被拉黑！还这么开心！”我不解地问她。 原来，朋友刚学会开车，倒车技术很不过关。第一天回家时有一位保安主动指挥她倒车。此后的一个月，每当她回家时，都会有一名保安来帮忙。事后得知，保安第一次发现她倒车困难后，已经把她的车牌登记在案了。每当她进门时，就会通知附近的保安来帮忙。
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06-122019
浅谈1W、3F和9C之间有关联性吗？（C139系列之十五）
1W，即1个决胜力要素定义： 1. 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3F，即3个FIRST要素定义： 1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高 2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程 3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一
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01-172017
渠道博弈论（一）渠道非客户，光给价值管不住（渠道管理）
和某厂商合作，给他们管渠道的队伍讲《渠道管理》，客户建议改名《客户管理》，因为他们内部把渠道称为客户！我有点懵，渠道为什么是厂商的客户？ 因为我们把货款收进来，货出给经销商，所以经销商就成了我们的客户？可是经销商们和我们合作的目的是为了赚取自己的利润。而真正的客户，即消费者们是以使用为目的购买我们的产品。这两者能一样对待吗？
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01-132017
渠道博弈论（二）渠道非直系，怎么管才既能扛量又听话？(渠道管理)
渠道博弈论（一），主要是帮助大家建立博弈管理的意识，我们只有意识到渠道非客户，光给价值管不住，才会花功夫去研究和执行：到底怎么博弈管理，才能不把渠道团队管成团伙，才能把皇协军队伍带出正规军的战斗力：既能扛量又听话！ 1. 博弈管理的布局层面：搭建团队考验的是布局，组成团伙只要凑够渠道数就可以了。
案例解析 渠道 -
01-132017
天热了，吃个西瓜吧（销售漫谈系列）
小区里有三个水果店，最近的那个离老逗家只有二十米，最远的也不过六七十米。在刚刚过去的那个屡创高温纪录的夏天，西瓜自然是主打产品。因为老逗经常在家卖弄一些销售名词和理论，家里的领导就问老逗：卖西瓜难不难？ 老逗认为，回答难或不难都对。在小区里开个水果店卖西瓜并不难。首先产品很简单，不需要有什么说明展示，销售人员也不需要参加销售资格考试；其次交易过程也很简单，买个西瓜也就是一两分钟的事情，从没见过有谁
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