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11-222019
养田销售的行为习惯 (“养田”&“割韭菜”系列之四)
有看了前面几期文章的读者，给我们留言，说觉得很有道理，特别是那六大行为对比，但是，当一个商机摆在面前的时候，还是不知道做成什么样算是养田，什么样算是割韭菜，希望我们说得更具体一点。所以今天继续这个话题，说一说养田销售的行为习惯。
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11-222019
“割韭菜”的销售和“养田”的销售 (“养田”&“割韭菜”系列之一)
某大学新建X学院，起点高，目标宏伟，X学院院长为人工智能领域专家，在美国常青藤大学任教，特聘回国。X学院首批拟建设一套小规模集群，用于人工智能计算，已经吸引各厂家蜂拥而至。你打算怎么干？
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11-222019
哪些客户是“韭菜”哪些客户是“田”？ (“养田”&“割韭菜”系列之二)
某省会三甲医院，大院长，59岁，书记，50岁，多年来该医院都是大院长说了算，书记刚调来两年，不太发表意见，两人关系微妙，据传：大院退休后，将由书记兼大院主持工作。过去六年的采购，大院基本选择的都是你的品牌，和你交情颇深，今年大院又启动了一个2000万左右的大放（放射科）设备采购项目，你打算怎么办?
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11-222019
短期冲量（割韭菜）和长期经营客户（养田）有矛盾吗？ (“养田”&“割韭菜”系列之三)
2009年，刚转型做顾问，在某著名的医疗设备公司分析他们的攻单案例的时候，发现大部分销售都不关心医院的发展规划和科室规划，他们的某区域总笑着说：齐老师，不是我们不关心，是真的每个月被数追着跑，没有时间去关心。
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06-122019
浅谈1W、3F和9C之间有关联性吗？（C139系列之十五）
1W，即1个决胜力要素定义： 1. 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3F，即3个FIRST要素定义： 1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高 2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程 3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一
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11-182016
不靠谱的“三拍”经理（销售项目管理（C139）系列）
若干年前，我在一家企业的总部工作，在一次半年会上，一家分公司的老总刚刚上任，在会上拍着胸脯保证能完成下半年五千万任务，作为一家业绩一直低迷半路换帅的分公司，这位老总的慷慨激昂引来了掌声一片。只是，我实在不知道这位老大凭什么做出的这个保证，又不好在会上打击人家。转眼一个季度过去了，三季度末，这家分公司离全年任务达成还有三千万的缺口，远远落后于时间进度，电话过去，得到的回答是“三季度是出了点意外，没想
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