SCG论坛回顾 | 《来自实战，回归实战：销售培训如何体系化支撑销售转型和业绩增长？》@上海

4月15日，由 SCG 优训咨询主办的《来自实战，回归实战：销售培训如何体系化支撑销售转型和业绩增长》年度论坛在上海隆重开幕。来自医疗、工业、IT 等领域的众多合作伙伴齐聚现场。SCG 创始人齐洋钰，以及 SCG 高级顾问赵博、王鹏飞、徐晖等四位嘉宾带来深度实战分享，内容精彩纷呈，现场反响热烈！

演讲主题
能力模型or行为标准？
SCG B2B销售三级能力模型‧知识地图‧AI销售教练

齐洋钰 SCG创始人

出身IT大集成业，浸淫销售培训和咨询二十余年。项目赢得有什么漏洞，输的有什么机会，常常一眼识破，一语道明。被誉为业界在实战中总结规律，运用规律回归实战的“最接地气”的顾问。《大客户销售谋攻之道》作者、《商业评论》撰稿作家。

擅长：B2B大客户销售和经营管理、B2B渠道布局和管理、B2B销售体系搭建和布局管理。

演讲回顾总结

B2B三级销售能力模型

1.道：销售策略能力 —— 面向客户组织的核心能力

培养大客户销售的顶层能力，决定我们能不能长期拿下客户、做大份额。

2.术：销售沟通能力 —— 面向客户的基础能力

从建立信任、挖掘痛点、建立优势，到灵活沟通、目标导向、高层对话，系统强化和客户打交道的基本功。

3.法：组织管理能力 —— 销售与渠道的管理体系

培养管理者的核心能力，系统解决“忙不过来、管不好、带不动团队”等问题。

知识地图

传统销售培训最大的问题，是成功靠个人经验，无法复制传承。而SCG销售知识地图，能解决这一痛点：

1.对销售个人：清晰知道自己缺什么、学什么、怎么练，从呆板的“报价员、产品说明书”快速成长为“顾问、导师”。

2.对企业：建立标准化的销售能力培养体系，招聘有标尺、培训有内容、考核有依据、晋升有标准，快速打造能打胜仗的KA铁三角。

3.对管理：用统一的语言、方法论复盘项目、辅导团队，让销售管理从“凭感觉”变成“靠数据、靠规律”。

AI销售教练

在AI时代，大客户销售不会被取代，但会用AI、懂体系的销售，一定会淘汰只靠经验的销售。

演讲主题
变则通，通则久

——从渠道覆盖到KA销售，从项目打单到客户经营

赵博 SCG优训咨询高级顾问

七年时间，从世界500强企业的校招大客户销售，成长为省区销售总监、再到全国行业销售一号位；曾在某人工智能领军企业统筹全国全行业渠道体系的搭建、拓展与管理；现任某人工智能教育独角兽企业营销副总裁。

擅长：B2B项目实战与销售团队管理、建设渠道体系与行业生态体系

演讲回顾总结

渠道博弈：厂商与渠道的天然矛盾与破局

商业是多轮长期博弈，最优解并非零和对抗，而是换位思考、有条件利他，在保障自身利益前提下优先成就对方，平衡双方诉求。

销售转型：从渠道 “割韭菜” 到 KA “养田”

1.核心差异：打项目聚焦短期订单、单一决策人、产品性价比；经营客户深耕客户行业地位、组织政治架构、立体价值交换与 3-5 年长期规划。

2.两大经营模式：模式一为顶层通杀，靠顶层设计拿下核心大单，可控度高但基层关系织网不足；模式二为基层蚕食，靠小单复购渗透基层，关系扎实但易被顶层打包通杀。

KA经营核心：以客户成功提升份额

KA客户经营的目标是短期控单提高赢率，长期控客户提升份额，需结合销售额、份额等硬指标，与客户规划、关系布局、资源协同等软指标共同管理。

能力与工具：体系化落地客户经营

依托SCG B2B 三级能力模型，以道、法、术构建销售、售前、交付的全维度能力标准。

AI时代：跨越命运鸿沟，拥抱长期成长

人工智能带来个体与组织的命运鸿沟：掌握AI思维者实现指数级成长，固守传统模式者将被时代淘汰。

演讲主题
《大客户销售谋攻之道》

王鹏飞 SCG优训咨询高级顾问

服务于GE医疗，历任影像、超声区域销售总监、产品部大区经理等；GE内部资深讲师；3次GE医疗总裁奖得主。16年国内B2B销售及市场、渠道管理经验。

擅长：

大客户销售：拆解大客户销售之道，从人、事、流程三方面洞悉B2B销售关键动作。

渠道管理：如何选择渠道、验证渠道、管理渠道并共同成就。

风险控制：医疗反腐大背景下的合规销售，规避B2B销售法律风险。

演讲回顾总结

B2B医疗行业面临的全新秩序

1.带金销售被严厉打击，行受贿一起查，传统灰色销售路径彻底走不通。

2.集采常态化、利润断崖式下跌，厂家摆脱对传统代理商的依赖，渠道去中间化。

3.关系型销售彻底失效，价值型销售成为唯一出路。

SCG 的完整解决方案

术：控制一次拜访，对应《高效拜访专业制胜》，搞定拜访前、中、后全流程。

道：控制一个项目、一批战略客户，对应《大客户销售谋攻之道》《大客户管理》，是赢大单的核心。

法：控制一个市场、一支团队，对应区域布局、销售团队管理、渠道管理，是管理者的核心能力。

演讲主题
上下同欲，自固为本

打造TOP-DOMN的销售管理和训练体系

徐晖 SCG优训咨询高级顾问

出身金融业，精研各类销售方法论二十余年。深耕IT、工业、医疗和金融业四大行业，专注B2B销售和销售管理，现为SCG高级顾问。

方法论研究

《大客户销售谋攻之道》、《高效拜访，专业制胜》、《向高管销售》、《销售团队管理》等。

演讲回顾总结

用科学工具找准销售痛点

1.解决问题的前提，是精准诊断。我们从业绩公式和能力地图两个维度切入。

2.再看能力底层逻辑，把销售能力分为三层：

术：销售沟通能力，搞定单次拜访与个人关系。

法：销售与渠道管理能力，掌控市场、带好团队。

道：销售策略能力，拿下项目、经营客户。

做到第三重境界，培训才真正有效

第一重：知 “道”——统一语言。

让团队用同一套方法论沟通，适配战略转型、队伍换血、常规强化三大场景，从新手到能手阶梯式培养。

第二重：会做 ——转变行为。

从“知道”到“做到”，通过案例萃取、复盘 PK、流程再造，1:1 还原实战场景。

第三重：绩效提升 ——体系传承。

从“会做”到“持续做”，通过实战 Review每月复盘项目，提升赢率；通过实战陪跑紧盯重点项目，保驾护航。

搭建自我成长的组织能力

1.实现体系固化：用销售看板与作战地图，让管理者清晰看业绩、看客户、看方向。

2.保障体系落地：打造内部讲师、内部教练、内部顾问三级人才体系，通过 TTT 培训认证，让企业实现自我造血、自主培养。

总结

从“弄臣、保姆、报价员”升级为“顾问、导师、盟友”，从“割韭菜”升级为“养田深耕”，靠的不是个人天赋，而是SCG B2B三级销售能力模型这套科学体系。

在新的销售秩序下，靠关系、靠运气的时代已经过去。

未来，期待和更多伙伴一起，用谋攻之道打赢每一个大单，让天下销售人不再难做！